Явление, которое называют «техника продажи», занимает постоянное и важное место в системе повседневной жизнедеятельности фармацевтических компаний, работающих на российском рынке. Это словосочетание, по существу, бренд для сотен и тысяч сотрудников различных компаний. Вне зависимости от величины, известности на рынке, страны происхождения, иных параметров фармацевтической компании это понятие, так или иначе, касается каждого медицинского представителя, менеджера отделов продаж, маркетинга, да и других сотрудников компании. Одним словом, трудно найти в компании человека, который бы не был бы знаком с этим словосочетанием. Многие сотрудники компаний лично периодически участвуют в тренингах по технике продажи. Ежегодно на полках книжных магазинов появляется по нескольку десятков книг, посвященных искусству продаж и различным аспектам этой деятельности. Казалось бы, хотя бы поэтому, с техникой продажи уже давно все более менее ясно. Однако, при более глубоком рассмотрении, приходится констатировать, что «техника продажи» как явление на российском фармацевтическом рынке выглядит не только обширным и многогранным, но и развивающимся, а потому не столь однозначным для понимания и толкования, как это кажется на первый взгляд. Поэтому перед тем как рассмотреть практические аспекты применения техники продажи в продвижении товаров медицинского назначения, в первую очередь, лекарственных препаратов, целесообразно коснуться сущности этого понятия, его маркетинговых, психологических и коммуникационных «корней». Для решения этой задачи авторы обратились, в частности, к ряду важных источников, которые по праву можно отнести к «классике жанра» – «Основы маркетинга» Филиппа Котлера, «Реклама. Теория и практика» Сэндиджа, Фрайбургера и Ротцолла, некоторым другим монографическим и справочным изданиям [2].
